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営業ツール50プラン
- 初回訪問で必ず渡す自社PR書式！
- 紹介倍増のお願いハガキ！
- クロージング後のキャンセル防止ツール！
- 顧客管理を効果的に行うDM事例！
- 多世帯家族を落とすツール！
- 顧客の信頼を得る資金計画表！
…などの50の戦略ツール
50ツールの説明はこちらそのままコピーして使えるものあり、御社の内容に書き替えて使えるものあり、見込み客それぞれに合わせて数字を書き込む形式もあり。
実践とコンサルティング活動の双方で筆者が開発した、効果が必ず目に見える手づくり資料のひな形集です。
各営業マンの人数分だけコピーしてお役立てください。
このシートを使えば他社との差別化で競合に絶対勝てる！！
営業ツール50プランを問い合わせる50ツールの説明
| 資料1 | 何かしら接触のあったお客様に対しては、当然のことながら自宅訪問の必要性が出てきます。 しかし、営業マンの心理としてたちはだかるものが、“訪問する口実がない”というものです。事前に渡したカタログ以外にも自社をＰＲする内容は探し出せるはずです。このような書式をもって「この前渡し忘れたものがあったんですよ・・」の営業トークで訪問することです。 |
|---|---|
| 資料2 | 私はこのツールをよく使いました。見込み客の家族構成を把握していることが前提条件になりますが、これは建築に対しての意思決定を促進する効果があります。 人生カレンダーというものがあります。８０年間くらいのカレンダーをコンパクトにまとめてあるものですが、これを見ると「人生って、たったこれだけなんだ・・」と思うはずです。 この表を見ることにより、同じような感想を持たせるのが狙いです。「２～３年待ってみようかな」ということが、無駄なことであることに気づいて欲しいわけです。 |
| 資料3 | 訪問したものの、不在であるケースが非常に多いかと思います。 通常ならば、訪問した事実のみを名刺の裏に書いて帰ることになるのですが、たまにはこのような文言を書いてみるのも効果があります。もちろん、指定した日時に再訪問するわけですが、何十件と訪問しているうちに、見込み客の反応が違うことに気づきます。 ほとんどは簡単に断られるか不在なのですが、再訪問した途端に質問をぶつけられたり、まれには室内にあげてくれることもあるのです。 訪問予告をしたことにより、「せっかく来るんだから、質問でもしてみようか」と準備をするのです。これが突然訪問されると、人間は反射的に追い返そうとします。 |
| 資料4 | 私はこの文面のままで土地無しのお客様と契約をしたことがあります。 ある日展示場に来店されたのですが、２００ｋｍもの遠方からということと、約１０年先の話ということで、とても契約出来る状況ではありませんでした。しかし、展示場での接客時に本音を１００％話してくれるのがまれなケースであるのはご承知の通りです。そこで私は、営業を全く抜きにした、このような手紙を親切心で送ったのです。 すると早速電話がかかってきて、「肩叩きにあっているんだよ。良い土地があったら今すぐでもやりたいんだ」とのこと。「土地はあなたに任せるから探してくれないか？」ということになり、結果的には展示場来店から２０日後に契約に至りました。 一瞬ダメカードに思えても、何らかの手紙を送る習慣をつけることが、思わぬところで自分を助けることもあるのです。 |
| 資料5 | これは法人開拓用ツールです。ある程度規模のある会社を探し、このようなＤＭを送ります。送付相手は総務課長です。これがポイントです。 一度入り込めると、先々の作戦も立てられます。 |
| 資料6 | 比較的古い分譲地への飛び込み訪問予告ツールです。 訪問予告することが、相手の拒絶を防ぎます。 |
| 資料7 | 展示場来店者に対する予告訪問事前ＤＭです。 |
| 資料8 | 見込み客からの要望聞き取りという段階がありますが、それより前にこのツールを使って下さい。内容的に抽象的な質問が多いのですが、これが後から役立ちます。 後でプランニングする時にこれを見て下さい。間取りの方向性で迷った時に参考になるはずです。 |
| 資料9 | 聞き取り時のメモの雛型です。ただし、あくまで私が自分のために作成した様式です。 メモの様式は個人個人によって使い勝手がありますので、この書式を強制するつもりはありません。しかし、このようにある程度の型を作って聞き取りに臨むのと、そうでないのとでは聞き取れる情報量に必ず差が出ます。 事務所に帰ってからプランを作成し始めるのですが、その時にこのような型の重要性がわかるはずです。 |
| 資料10～12 | 最近はＦＡＸが高い頻度で普及しています。それならば、これを使わない手はありません。使用方法は、文面をご覧頂けばわかるかと思います。 また、ＦＡＸ以上に急速普及しているのが、ご存知のようにインターネット・Ｅ-ｍａｉｌです。会社でホームページを開設したり、アンケートなどでお客様のメールアドレスを聞き出して、スピーディーに情報や提案を発信することをお勧めします。 |
| 資料13 | 訪問口実のためのツールの一つです。 この手のものは、営業臭さが出てはいけません。内容をよくご覧下さい。 |
| 資料14 | 見込み客のニーズの中に、「たたき台となるプランが欲しい」というのが必ずあります。 だからこのような作業の意味があるのですが、接触をした後なるべく早く訪問することを心掛けて下さい。 |
| 資料15 | 展示場もしくはその他のイベントでのアンケートですが、ここで注目して欲しいのは、検討開始時と引渡し希望時です。特に引渡し希望時の欄“２～3年”に印を打った見込み客は、私ならばＡカード扱いとします。２～３年という人は、データを見てもすぐに契約する比率が高いことがわかっているからです。 余談ですが、この欄をあまりに細かく分け過ぎるのは疑問に感じます。あえてこの３つに分けているからこそ、見込み客の本音をキャッチ出来るのです。 |
| 資料16 | クロージングツールです。このように使って下さい。契約の約束を取り付けたとしましょう。２～3日後に契約日を設定するのですが、その間にキャンセルされる場合もあります。それを防ぐ一助となるツールです。 契約約束を取り付けたら、「金融公庫の申し込みのために所得証明が要りますが、私が役所に行って取って来ます。その際に委任状が要りますのでサインと実印をお願いします」と言って下さい。日本人の心理として、実印を押してしまったというのは大きな心理的負担になります。もしこの見込み客が他のメーカーを多少なりと考えていたとしても、この行為をしていれば、「実印も押したし、だいたい所得証明を取ってもらっちゃったもんな」ということになるのです。 ちなみに、所得証明は必ず翌日に取得することです。見込み客のためにいち早く“仕事”をしてしまうのです。 |
| 資料17 | これは契約行為を既成事実化させるための、キャンセル防止ツールです。 |
| 資料18 | なるべく先のことを話すのも効果的です。これは、地鎮祭というかなり先のことについての文面です。契約を既成事実化させるものです。 |
| 資料19 |
敷地調査ではなるべく多くの情報を入手する必要があります。 しかし、いくらプロである我々であっても、漏れなく敷地の情報を得るのは困難です。事前に居住者の協力を仰ぎ、他者よりも多くの土地情報を入手すればよいのです。 そうすれば効果的に、よりよいプラン提案が出来ることになり、見込み客の信頼を得ることにもなります。 |
| 資料20～23 | 現場見学会に誘うＤＭです。見込み客の状況に合わせたＤＭが重要です。ただ単純に開催告知をしても、今の時代は難しいものがあります。 |
| 資料24 | 営業マン個人でこれくらい積極的に動くべきです。これならば、年中見学会を開催出来ます。 |
| 資料25～27 | 鉄骨系住宅会社との競合ツールです。私の経験上、この内容はかなり当を得てるものです。 |
| 資料28 | 木・鉄・コンクリートの箱の中でねずみを飼育した実験データです。 木は人間に優しいということを証明したものです。 |
| 資料29 | 企画住宅ツールの一つです。 どうしても総２階が多くなる企画プランですが、それだけに総２階の魅力を伝える必要があります。この他にも、利点は考えられると思いますので、自信を持ってアピールして下さい。 |
| 資料30 | このツール集の中でも、かなり自信を持っているのがこれです。 冒頭で“ツールとは何気ないもの”との趣旨を述べましたが、何気ないが、かなり効果があったツールなのです。 私は契約して下さったお客様には、自分が配った資料の感想を必ず聞いていたのですが、同居住宅の場合に若奥さんにこれを配ったところ、かなり評判がよかったのでした。 もっとも、正直に言うと「中段に書いてある２つのポイントが気になった」ということになります。特に上の内容は、奥さんの心を引き付けるのに成功した文言です。 |
| 資料31 | これも何気ない資金計画の一部です。本体の資金計画は、正直申し上げまして、どこも似たり寄ったりな気がします。しかし、このような内容の資金関係書は、ほとんど目にしたことがありません。 他社がやらない。だからこそ、このちょっとしたお金の書式が生きるのです。 |
| 資料32 | おなじみの紹介はがきですが、私はこの書式を使い始めてから、明らかに紹介が増えました。そのポイントは、＊にあります。 紹介したい人がいても、好き勝手にアプローチをかけられることに不安を感じているのです。 だから、このひと言の断り文句が功を奏します。 もちろん、このはがきを手渡す時にも念を押して下さい。 |
| 資料33 | 会社としてこのような契約をお客様と組んで下さい。 「こんなものにサインするわけないだろ？」と言う方。実行してみて下さい。意外ですが、協力してくれるものです。そして契約してくれた脳裏には、「紹介しなくてはいけない！」というものがよぎることになります。 |
| 資料34 | これを実行していない会社は、即行動です。 もし会社が動かなくても、あなた個人で行えば良いだけのことです。 |
| 資料35 | 競合した時に記入して見込み客に渡すツールです。 ただし、他社の中傷になることは御法度です。逆効果になります。 |
| 資料資料36～38 | 社内研修用のロープレツールです。御社の内容にあわせて研修にお使い下さい。 |
| 資料39 | 近隣挨拶にかこつけて、近隣への飛び込み訪問に使用出来ます。 |
| 資料40 | 収納ツールです。８～９％という数字はほぼ当を得てますが、この数字は提案プランの収納面積を検討しながら変えていけばよいかと思います。 ほぼ１００％の人が収納力に関心を示す以上、こうした数字の裏付けには安心感を覚えます。 |
| 資料41～50 | プラン提案時に使用するツールです。私はこの手のものを大量にファイリングしていました。しかも、相反する内容のツール（例えば対面キッチンＰＲシートと、クローズキッチンＰＲシート）を保有していました。 つまり、見込み客の思考や折衝の流れを考えながら、都合の良いものを見せていくわけです。口だけの説明では説得力がありません。このような視覚に訴えるものを使って、見込み客を納得させる努力が必要なのです。 |
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